Az online marketing és mindazok, akik eladásban gondolkodnak a funnelek megszállottjai.

A sales funnel a leggyakrabban használt kifejezés a vásárlói útvonalra. Ideértjük azt is, ahogyan a potenciális vevőd (lead) kapcsolatba kerül a vállalkozásoddal, elkezdődik egy kommunikáció, melynek remélhetőleg vásárlás lesz a vége.

A sales funnel-t szokták még értékesítési tölcsérnek is hívni, amivel semmi baj nincs. Mármint a tölcsérrel, mint geometriai formával.

 

Milyen lenne egy tökéletes tartalom funnel? Ebben a cikkben arra teszek kísérletet, hogy ezt bemutassam neked.

A probléma ott van, hogy a sokszor hallott kifejezésről azt hiszik a marketingesek, hogy már ismerik és egyszerűen fogják és lemásolják a versenytárs sales funnel-jét vagy rákeresnek a Google képkeresőben és az alapján építik meg a sajátjukat.

Ha rákeresel te is, ilyen képeket fogsz találni:

 

Egy tipikus sales funnel ábra a Google keresőből. Már biztosan ismered, de mi a baj vele?

Nézd meg ezt az ábrát. Mennyi hasznos információt adott? Elegendő az infó, hogy megépítsd? Illeszkedik a vállalkozásod működéséhez?

Valószínűleg nem.

Azthiszem, láttam már az összes sales funnel ábrázolást, amit csak kitaláltak és rengeteg különböző megközelítést próbáltam ki az évek alatt.

Arra jöttem rá, hogy a sales funnel akkor működik hatékonyan, ha az adott cég működésére van szabva. Mégis létezik egy szilárd alap, egy mag, egy sorvezető, ami mentén bárki ki tudja alakítani a saját sales funnel-jét.

Úgy gondolom, ami most a legjobban működik az ez:

A sales funnel-t ki kell egészíteni a tartalom típusával és a forgalom forrásával is.

Így lesz a tartalommarketing képes arra, hogy azonnal eladjon. És így lesz a sales funnel képes arra, hogy stabilan szállítsa a vállalkozásodnak a rendeléseket.

Elsőként az alapfogalmakról:

• Tudatosság szintje: Ez a csatorna teteje (TOFU). Ezen a szinten az olvasód vagy a követőd, elsőként találkozik a cégeddel (márkáddal) és megismerkedik a tartalmaiddal és az üzeneteddel. Még nem akar tőled vásárolni vagy elköteleződni. Ne is várj tőle ilyet.
   
• Érdeklődés szintje: Ahogy haladunk lefele a tölcsérben, ezen a szinten találjuk azokat, akiket már érdekel a kínálatod és többet akarnak tudni róla. Tudni akarják, hogy a terméked vagy a szolgáltatásod vajon megoldja-e a problémájukat. Őket szoktuk úgy kategorizálni, hogy a csatorna közepe (MOFU)
   
• Megfontolás szintje. Ahogy a neve is mutatja, ezen a szinten a potenciális vevők valóban használhatónak tekintik a terméked/szolgáltatásod a problémájuk megoldására. Ezen a szinten a látogató elkezdi összehasonlítani az ajánlatodat, az áraidat, a képességeidet, a piacon található más szereplőkkel. Itt már szívesen gyűjtenek információkat, hogy végre kiderüljön melyik ajánlat az, ami számukra a legmegfelelőbb. Ez a rész a csatorna alja (BOFU).
   
• Vásárlás szintje. Itt beszélünk konverzióról. A lead (potenciális vevő), megtettemindazt, amit elvártunk tőle és vásárolt. Megtörtént az átvilágításod, megismerte az összes biztosítékot, beszélt az értékesítővel és meghozta a vásárlási döntését. Ezen a szinten már csak az árat és az ajánlatot kell fixálni. Itt lehet növelni a kosár értéket BUMP ajánlattal vagy a vásárlás utáni upsell és downsell ajánlattal.
   

Ehhez már csak hozzá kell tenned a leghatékonyabb forgalmi forrásokat.
 

Itt van az 5 legjelentősebb forgalmi forrás és csatorna, amit figyelembe kell venned:

• Google ingyenes és fizetős megjelenés. A látogató a keresőből érkezik a honlapodra. Talán egy ingyenes találatra kattintott, ami megjelent neki. De az is lehet egy fizetett hirdetés keltette fel az érdeklődését.
   
• Referral vagyis hivatkozásból érkezik. A látogató egy linkre kattintva érkezik az oldaladra
   
• Direkt forgalom. A látogató beírta a honlapod nevét a böngészőbe vagy korábban lementette és úgy érkezik az oldaladra
   
• Retargeting: A látogató egy olyan fizetett hirdetésből érkezik, amit kifejezetten csak azok látnak, akik korábban valamilyen kapcsolatba léptek veled. Jellemzően ők mind visszatérő látogatók
   
• Ingyen és fizetős közösségi megjelenés. A látogatód egy közösségi oldalról érkezik, kattint egy posztra vagy egy hirdetésre.

Gondoltam készítek neked egy ábrát, amin megmutatom, hogy milyen csatornákat használunk és az egyes szinteken milyen tartalomtípusokat érdemes használnod. Az egyes szintekhez hozzárendeltem konverziós célokat is. Használd egészséggel és ne félj megosztani.

 

A tökéletes sales funnel megépítésének ábrája. Töltsd le és nyomtasd ki

Ez a modell választ ad azokra a kérdésekre, hogy „Miért kell nekünk blogolni?” és arra, hogy „Mit kezdjünk az érdeklődővel miután megadta az e-mail címét?”. Csak le kell olvasnod a válaszokat az ábráról.

Ha te egy kisebb cégnél vagy marketinges, és úgy látod, hogy a cég nem túl lelkes vagy nyitott arra, hogy megértse a tartalommarketing lényegét, akkor csak mutasd be nekik ezt az ábrát. Ugyan ez igaz, ha te vagy a döntéshozó a cégben. Nézd végig alaposan az ábrát és meg fogod érteni, hogyan és mitől működik a tartalommarketing funnel.

Megfelelő tartalmat a megfelelő érdeklődési szintnek megfelelően

A marketing legnehezebb része, hogy olyan tartalmat mutass az érdeklődőnek, ami számára ÉPPEN MOST érdekes és hasznos. Egy blog cikk a funnel végén lévőnek (BOFU) nem túl hasznos. Fordítva is igaz. Nem mutatunk elégedett vevői visszajelzést annak, aki még csak az érdeklődés szintjén áll. Előbb utóbb mindenkinek beszélünk mindenről, de mindig csak azt az infót kapja, ami az ő szintjének a megfelelő.
 

Az ábrából az is kiderül, hogy a marketingnek milyen tartalomgyártási feladatai vannak. Ezeket a tartalmakat ki kell találni és el kell készíteni. Ezt nem tudod megúszni. A jó hír viszont az, hogy nem kell neked folyamatosan új és új tartalmakat készítened. Csak annyit, amennyiből már látszik, hogy mire a legkíváncsibb a piacod.
 

A különböző szinteken más-más tartalmak a hasznosak.
 

A szintek pedig azt is megmutatják, hogy az adott tartalomnak milyen hosszúnak kell lennie.
 

Amíg valaki csak érdeklődik, addig nem fog elolvasni egy 10.000 karakteres cikket, és nem néz meg egy 20 perces videót. Azonban ahogy halad a szinteken előre (lefelé a tölcsérben), egyre több minden fogja érdekelni és egyre inkább nyitott lesz a hosszabb tartalmak iránt.
 

Általánosságban megfogalmazható, hogy a különböző szinteken az alábbi tartalomtípusok működnek a legjobban:

• Tudatosság szintje: blog cikkek, infógrafikák, közösségi posztok, podcast, rövid videók
• Érdeklődés szintje: e-book, hosszabb cikkek, magyarázó videók, landing page oldalak, fizetős reklámok
• Megfontolás szintje: esettanulmányok, vevői visszajelzések, értékesítési e-mailek
• Vásárlás szintje: Korábbi vevők videói, értékesítés támogató anyagok, bump, upsell, downsell ajánlat

Az ábrán látod, hogy az egyes eszközök hogyan jelennek meg a csatornában és melyik szinten érdemes használnod őket.

Válts értékesítési csatornát vagy ne válts?

Addig nem igazán beszélhetünk reklámkampányról, amíg nem ismerted fel, hogyan osztod meg a tartalmaidat a világgal és hogyan fogod tudni mérni ezen tartalmak teljesítményét.
 

Bemutatom neked a legfőbb tartalomterjesztési csatornákat:
 

• Üzlet blog: Saját domain néven fut és ide teszed ki a cikkeidet. Itt a kutatási eredmények, egyedi gondolatok, megoldás orientált tartalmak és az egységesített kinézetű fotók működnek a legjobban. Örökzöld tartalmakat készíts ide, ne 3 napig érdekes híreket.
   
• Közösségi média: Az üzleti blogod tartalmait posztolod ki a Facebookra, a LinkedIn-re, a Pinterestre. A képeket az Instagrammra, a videókat a YouTubra.
   
• E-mail: E-mailben küldöd ki a legújabb tartalmaidat, a korábban megírt tartalmakat azoknak, akik majd holnap regisztrálnak. E-mailben megy a kapcsolattartás és a megfelelő szinten az értékesítés.
   
• Facebook Messenger: Az e-mailhez hasonlóan használható csatorna. Ehhez érdemes chatbotokat használnod, hogy ne kézzel kelljen posztolnod. A tartalom lehet pont ugyanaz mint e-mailben, csak a messenger formájához igazítva. Kevesebb szöveg, több kép és gombok, amik a tartalomra visznek.
   
• Web-Push: Az e-mailhez hasonlóan arra tudod használni, hogy az új tartalmaidról push üzenetet tudj küldeni azoknak, akik ezt engedélyezték neked. A cikk fotója, a cím és a link fér bele. A visszatérő olvasók számár fogod növelni ezzel.
   
• Hirdetések: PPC, Display, Remarketing. A reklámra kattintót már egy olyan landing page oldalra vidd, ami a reklámban feldobott érdekes ajánlatot bontja ki. Ott már van helyed kifejteni az ajánlatod és elérni, hogy a látogató konvertálódjon. Ami lehet feliratkozás vagy azonnali vásárlás.

Ezeket a marketing csatornákat egyszerre kell használnod. Csak azért, mert most azt mondják az Instagram a menő, ne hanyagold el a többit, mert a csatornák jönnek-mennek. Az egyetlen biztos dolog az üzleti blogod, ahova teszed a tartalmakat. Ha majd lesz egy új felület, azt is bekötöd. Ha eltűnik egy régi, nem süllyedsz el vele, mert a mindet használod egyszerre.
 

Ebbe nem Kell beleszakadnod! Azt, hogy ezek a tartalmak kikerüljenek a többi csatornádra is, automatizálhatod. Sokkal egyszerűbben, mint gondolod. Erre való például az IFTTT (kattints)

Idővel a Google Analyticsben látni fogod, hogy a vevőidet melyik csatornán éred el a leghatékonyabban. Látni fogod melyik csatornából mennyi feliratkozó és mennyi vásárló érkezik hozzád. Ezekre a csatornákra pedig kiemelt figyelmet fordíthatsz, hogy növeld a forgalmad. Addig viszont ne hidd el, ha valaki azt mondja, hogy dobj el mindent és koncentrálj az instagramra vagy a tumblr-re.

Hogyan döntöd el, hogy egyes csatornák esetén mik a jó konverziós számok?
 

Ez iparáganként, termékenként és fogyasztókként változik. Ökölszabálynak használd a következőt:

• Google keresőből: 1-2% konverzió
• Közösségi média: 0,5-1% konverzió
• E-mail: 3% konverzió
• Hirdetés: 2-3% konverzió

Mondom, ezek elég elnagyoltak. Vannak olyan cégek, akiknél a landing oldal 25% konverziót hoz. Mondjuk nem állandóan, hanem csak egy adott hónapban.

Ezért a legfontosabb, hogy mindent mérjél, mérjél, mérjél. Aztán pedig változtass és újra mérjél, mérjél, mérjél. Így derül csak ki, hogy jó irányba tartasz vagy sem. Csak így derül ki, hogy a céged fejlődik a marketingnek köszönhetően vagy csak a kukába (felesleges marketing kiadásokra) megy el a pénz.
 

Hova tereld a forgalmad, hogy értelme legyen?

Tartalmat gyártani és kiposztolni azt a különböző csatornákra nem nagy dolog. Mégis működni fog. Igaz nem gyorsan, hanem lassan. De ha kitartó vagy akkor évek alatt a tartalomgyártás meghozza az eredményt. Ez rengeteg cég esetén látszik.
 

1. Találd meg, hogy számodra milyen konverziók fontosak.
2. Határozd meg, hogy ezeket hogyan fogják elérni az olvasóid és mit kell tenned annak érdekében, hogy eljussanak oda.

Ez az, amit mindig a cégedre kell szabni, mert hiába akarok neked egy bárhol használható megoldást adni, nem fog működni.
 

Ha úgy érzed, nem boldogulsz ezzel a feladattal, akkor üljünk le és beszéljük át, hogy a te vállalkozásodnak mi lenne a tökéletes funnel.
 

Ha tetszett a cikk, akkor oszdd meg. Ha kérdésed van, akkor pedig szólj hozzá.
 

És légy büszke magadra, hogy végig olvastad. A legtöbb ember nem olyan kitartó, mint te.